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QUÉ ES NEGOTATION SUCCESS

Las concesiones y cesiones son hoy aún más si cabe una vía de conseguir la venta en los complejos entornos actuales. La mejor práctica es conseguir que su organización reciba a cambio algo comparable de igual valor.

Establecer los procesos de Negociación de éxito adoptados por las compañías de más éxito en ventas del mundo (Fortune 500) que son 3 veces más efectivos que las otras en este tipo de Negociaciones.

Es un proceso de Negociación orientado al cliente que mejora la habilidad de la Fuerza de Ventas para conseguir resultados Win-Win.

Negotiation success

El programa considera que la Negociación es una parte esencial en cada paso del proceso de ventas desde el principio hasta el final.

Basada en el Joint-Venture approach construye relaciones de confianza y fortalece el posicionamiento de su compañía para oportunidades futuras.

Negotiation Success provee de un proceso para conocer y reconocer las perspectivas de ambas partes para conjuntamente crear acuerdos que satisfagan todos los intereses críticos.

NEGOTIATION SUCCESS ES LA SOLUCION IDEAL SI SU COMPAÑIA ESTA INTENTANDO

  • Evitar negociaciones difíciles  que pueden dañar las relaciones con los clientes.

  • Identificar oportunidades adicionales de ventas dentro de la organización de los clientes

  • Ofrecer soluciones de valor (validas) sin tener que sucumbir a la presión de los descuentos.

  • Determinar precios aceptables con los clientes antes de las últimas fases de las ventas.

Negotiation success

CONTENIDO DEL PROGRAMA

Negotiation success

APRENDERÁ A:

  • Negociar en valor, no solo precio.

  • Conseguir soluciones Win-Win que encajan intereses y necesidades.

  • Anticiparse a situaciones para superar escenarios en negociaciones difíciles.

  • Preparar, conducir y revisar negociaciones. El resultado será un incremento de las habilidades para comprender y planificar las diferentes fases de la Negociación, las hipótesis, incorporar un estilo personal en la Negociación y experimentar con alternativas.

  • Negotiation Success mejorará su habilidad para negociar y llegar a mejores acuerdos que se ajusten a sus objetivos de ventas.

Negotiation success

ENCONTRARA SOLUCIONES SI:

  • Está frustrado por abordar negociaciones en posición perdedora

  • Encuentra a los clientes siempre regateando con Usted sobre precio.

  • Está perdiendo operaciones con la competencia.

  • Se encuentra intimidado por situaciones difíciles en negociaciones.

  • Se siente mal preparado para hacer ciertas negociaciones.

Negotiation success

CÓMO SE BENEFICIARA SU ORGANIZACIÓN:

Permitirá a la fuerza de ventas

  • Identificar mejor las opciones y alternativas para satisfacer los intereses tanto del cliente como de su propia organización.

  • Actuar contra las Tácticas de Manipulación que suelen ser empleadas en negociaciones complejas y regresar a interacción Win-Win con el cliente.

  • Mejorar la preparación y planificación de las reuniones donde se practicarán negociaciones.

Permitirá a los Managers y Directores

  • Asegurar que los vendedores practican el Win-Win approach en la negociación.

  • Colaborar de manera efectiva con el equipo de ventas para asegurar conseguir el mejor resultado.

  • Disponer de un marco simple e intuitivo que puede ser usado en cada paso de ventas.

  • Superar objeciones sin recurrir al precio como solución.

  • No es un programa  Estándar, sino que todos los elementos y conceptos que componen la hoja análisis de la Negociación están basados en casos reales que traen los participantes durante las jornadas de formación, donde van a encontrar respuestas a muchas preguntas y soluciones prácticas de inmediata aplicación, además de adoptarlo como forma de trabajo habitual ya que ven los beneficios que aporta a consultores y managers. Los casos reales de los participantes se trabajan en ejercicios individuales y de grupo para establecer un plan con acciones fechas y responsables.

Negotiation success

CONTENIDO DEL PROGRAMA NEGOTATION SUCCESS:

  • Visión General: Durante el programa NS aprenderá a aplicar y practicar estrategias y tácticas para encontrar soluciones Win-Win en las negociaciones  que estén alineadas con sus objetivos de ventas.

  • El Punto de Inicio: Establecer un marco para establecer banderas rojas y fortalezas alineándolas con sus objetivos de negociación.

    Aprender el valor en el Proceso de Negociación y por que como negocie determinará e valor que pueda crear.

    Como administrar las expectativas y establecer un mapa de sus Influencias de Compra.

  • El mapa de su mundo en la negociación: Comprender su panorama de negociación externo e interno.

    Separar el proceso de negociación en un sustantivo valor de relación.

  • ICON, El Diamante de Valor: Como usar un proceso estructurado para evaluar todas las opciones para todas las partes.

    INTERESES: Ganancias, Motivadores, Indicadores/Controladores de las partes.

    OPCIONES: Las posibles soluciones para satisfacer los intereses.

    CRITERIOS: Los precedentes, puntos de referencia, y los estándares utilizados para filtrar opciones.

    ALTERNATIVAS SI NO HAY ACUERDO: Las posibilidades de Auto-ayuda de cada parte si no hay acuerdo

  • Estrategia de Negociación 4D: Gestionar la negociación en fases:

    - Diseñar su approach (Enfoque)
    - Ahondar/Profundizar en los intereses (Dig)
    - Desarrollar opciones creativas
    - Decidir sobre el mejor resultado posible

  • EL CUADRO DE MANDO ICON: Aprovechar una herramienta cualitativa de planificación para las         negociaciones.

    Identificar las preferencias individuales ó conjuntas antes y durante    la negociación.

  • TACTICAS: Elaborar respuestas estratégicas a las Tácticas usadas en la      negociación.

Negotiation success

DURACIÓN DEL PROGRAMA NEGOTATION SUCCESS:

Dos días consecutivos  iniciándose cada jornada a las 9:00  de la mañana y finalizando a las 17:00 horas de la tarde.